Le management, le marketing ou la vente ne peuvent plus uniquement s’appuyer sur des modèles, méthodes et aptitudes standardisés voire stéréotypés pour parvenir aux résultats, quand performer aujourd’hui demande l’acquisition d’une souplesse d’esprit pour s’adapter en permanence à la complexité des relations.

Face à ce constat, Philippe Barel, Laurent Tesla et Evelyne Platnic Cohen mettent en commun leurs savoir-faire en psychologie et en techniques de vente dans la MasterClass Technique d’Influences, afin de comprendre et d’intégrer les logiques d’attitude qui se jouent au-delà des recettes toutes prêtes qui marchent tout le temps.

Et vous donner vraiment toutes les chances d’atteindre vos objectifs.

TECHNIQUES D'INFLUENCES

LA SCIENCE DE L’OBSERVATION ET DU DÉTOURNEMENT D’ATTENTION

  • Objectif : apprendre à observer son interlocuteur et l’amener dans notre référentiel

  • Théorie :

    • Comment notre cerveau perçoit son environnement et peut être facilement dupé

    • ­Prendre conscience de nos biais cognitifs

    • Paul Eckman facial action coding (vidéo)

    • Les signes du mensonge

    • Les grands principes du détournement d'attention (Les numéros des mains) : le grand geste cache le petit geste

  • Exercices : apprendre à maîtriser le numéro des mains

    • Le jeu des 5 questions

LES TECHNIQUES DE PERSUASION (1/2)

  • Introduction : les raccourcis de décision. Qu’est ce qu’une technique de persuasion ? Pourquoi ça marche ?

    • Exercice : essayer de lister tous nos raccourcis de décision quotidiens. Justifier ses requêtes « parce que » (wonderwords)

    • Exercice : passer devant à la photocopieuse

  • La réciprocité : 

    • Exercice : trouver des exemples de réciprocité (invitation restaurant/négocier un bon prix, rendre service)

  • Effet de comparaison : technique du rejet retrait

  • L’engagement (Effet de gel)

    • Exercice : faire s’engager ses clients (leur faire raconter les bénéfices du produit/service)

    • Exercice : vendre un voyage en orientant le client vers la destination qu’on veut (utiliser la liberté de choix apparente)

    • Exercice : trouver dans son secteur des amorçages/des produits d’appel - pied dans la porte

LES TECHNIQUES DE PERSUASION (2/2)

  • La sympathie : PNL / synchronisation / photo miroir

  • La similarité :

    • Exercice : se trouver où s’inventer des points communs avec un autre participant

  • Les compliments : 

    • Exercice

  • Faire rire :

    • Exercice

  • Coopération : 

    • Exercice : trouver des buts communs avec son client/puzzle  (biographie)

  • Principe d’association :

    • Exercice : trouver des associations positives (personnalité connues, tendances), expérience de bien être (qualités de l’accueil, salles de réunion)

  • Annoncer  les bonnes ou les mauvaises nouvelles

  • Exercice « tu es attendu dans le bureau du directeur »

  • L’autorité :

    • Expérience de Milgram (numéro de roulette russe)

    • Comment s’en défendre ?

    • Exercice : argumenter contre son produit ou service pour être plus crédible (Cette crème est plus cher, oui mais elle le vaut bien/Ce médicament a un mauvais goût mais plus efficace/IPhone est fragile mais plus hi-tech). Exemple du serveur au restaurant

  • La rareté :

    • Rareté du produit ou de l’occasion  (perte de liberté)

    • 2 biscuits sont-ils meilleurs que 10 ?

    • La censure attire et donne plus de valeur au discours (FN, redbull). Je ne devrais pas vous le dire…

    • Exercice : vendre de la viande de bœuf (solution : utiliser la double rareté : du produit et de l’info)

    • Rareté par rapport à la demande

    • Exercice : utiliser la rareté dans son secteur d’activité

12h00

PAUSE DÉJEUNER

13h00

DÉVELOPPER SON CHARISME ET SA CONFIANCE EN SOI

  • Démontrer de la valeur (Delivering High Value)

  • Développer ses “routines”

  • Comprendre et maîtriser le choix équivoque théorie : bascule fond/forme 

  • Exercice : Apprendre à forcer le choix d’un objet ou d’une carte. Comprendre les mécanismes de la mémoire et développer sa capacité de mémorisation

  • Exercice : mémorisation d’une liste numérotée de 10 (ou 20) objets

STORY TELLING

  • Objectif : comprendre la force du story telling et le pouvoir des mots pour développer son charisme et sa confiance en soi

    • « Gérer le contenant autant que le contenu »

  • Théorie :

    • Comment se mettre en scène/s'exprimer en public (technique théâtrale de base)

    • Créer des histoires avec des valeurs embarquées

  • Exercices :

    • Se pitcher en 5 min

    • Créer des histoires avec des valeurs embarquées que l’on veut sous communiquer

    • S’exprimer avec confiance

CONCLUSIONS

Philippe Barel est coach d’équipe, de responsables d’équipes et consultant-formateur en santé et qualité de vie au travail. Diplômé en psychologie du sport (Université Paris-Sud) et en préparation physique et mentale (Université de Bourgogne), il accompagne les équipes des entreprises, sportives et hospitalières à concilier santé et performance. Il est membre de la Société Française de Psychologie du Sport et partenaire de l’Institut de Médecine Environnementale. Il a exercé l’ostéopathie durant 12 ans.