December 24, 2016

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Tech #1 Le rejet Retrait (ou "Porte au nez")

4/7/2016

La technique de manipulation de Rejet Retrait, également appelée "Porte au nez" consiste à faire une première offre délibérément inacceptable par son interlocuteur, pour ensuite faire passer plus facilement une offre acceptable.

Cette technique repose notamment sur 2 principes :

* La principe de réciprocité. En effet, le retrait de la première offre est perçue comme "un geste" fait en faveur de son interlocuteur, et influence ce dernier à faire un geste à son tour 

* Le principe de comparaison : la deuxième offre semble d'autant plus acceptable qu'elle se compare au coût démesuré de la première

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